¿Se deben usar las ventas para medir el ROI del marketing?

¿Se deben usar las ventas para medir el ROI de la markerting influenciador?

A medida que la comercialización de los influenciadores se vuelve más sofisticada (y costosa), la demanda de una medición confiable del ROI está aumentando rápidamente.

¿Está midiendo el valor de sus esfuerzos de la manera correcta?

De acuerdo con la investigación de Linqia, los vendedores se prevé gastar $ 50.000 – $ 100.000 por programa de marketing influenciador este año (duplicado de 2016 de $ 25.000 – $ 50.000). Si está gastando grandes presupuestos, necesita saber por qué está considerando la comercialización de influenciadores como parte de su mezcla de marketing y cómo va a medirla.

Esto es algo que muchos vendedores han estado enterados por mucho tiempo: un informe reciente de Econsultancy reveló que medir el ROI en sus iniciativas del influenciador es el desafío más grande para el 65% de los vendedores.

Entonces, ¿qué es lo que los comerciantes de detención de entender el valor de su actividad de marketing influenciador está conduciendo? Ya hay una gran cantidad de investigación sobre este tema tan debatido – y hay una pregunta que se plantea una y otra vez: ¿deben ser juzgados los influyentes sobre las ventas?

La respuesta corta es sí – si eso es lo que su objetivo es. Para aclarar:

Depende de lo que quiera sacar de su campaña. Fundamentos de marketing: comience con sus objetivos y determine cómo va a medir el rendimiento desde allí.
Dado que los consumidores están a menudo expuestos a marcas y productos a través de la comercialización influenciadora en las primeras etapas del ciclo de compra, es esencial medir el impacto en las ventas durante todo el viaje del usuario, no sólo en el último clic.
¿Qué quieres lograr con tu marketing influenciador?

Entender lo que usted quiere que su influencia de marketing para lograr no sólo la forma de las tácticas utilizadas, sino también cómo se medirá.

 

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Sensibilización y nuevos clientes

Muchas de las campañas de influencia son la concientización y el posicionamiento de la marca. Aquí, la clave es trabajar con influyentes relevantes para la marca que ofrezcan el potencial de asociaciones a largo plazo y embajadores. La conciencia siempre ha sido difícil de medir, pero las cosas se están volviendo más sofisticadas. Existen ahora herramientas para ayudar a las marcas a medir los KPI, como el sentimiento y la participación de la voz, llevando la comprensión del rendimiento más allá del simple “alcance”.

Lógicamente, las marcas quieren crear conciencia entre sus audiencias objetivo – aquellas personas que probablemente se convertirán en clientes. Una forma de medir esto es mirar cuánto nuevo tráfico web de clientes es impulsado por sus campañas influenciadoras. Los datos de Marketing de Rakuten muestran que el 84% de los ingresos generados por los editores de contenido (incluidos los bloggers influenciadores) procede de nuevos clientes, lo que indica que son eficaces para llegar a nuevos públicos.

Estos datos pueden utilizarse para generar KPI positivos, como el costo por usuario nuevo. Estas estadísticas pueden ayudar a construir un caso más fuerte para la actividad de influencia como un medio eficaz para la generación de clientes nuevos.

Compromiso

El tráfico web en general, ya sea de clientes nuevos o existentes, sigue siendo un indicador común de éxito para la comercialización de influenciadores, con el informe La subida de los influyentes mostrando que el 79% lo elige como su métrica más importante.

¿Pero cuánto puede apenas mirar cantidades de tráfico de la tela realmente le dice? No mucho. Es la acción que los consumidores toman una vez que visitan su sitio que es realmente importante. ¿Cuánto tiempo pasan en su sitio web? ¿Cuántas páginas diferentes visitan? ¿Están visitando áreas de alto valor de su sitio, o simplemente rebotan y desaparecen? La medición de la actividad in situ de aquellas personas referidas por personas influyentes da métricas de participación más significativas.

La medición del compromiso consiste en medir el impacto de su marketing influenciador más allá de las ventas y compararlo con otros tipos de marketing. Este tipo de medición es particularmente pertinente para los minoristas que no dependen de comercio electrónico – por ejemplo, las marcas de los hogares abastecidos por los supermercados.

Ventas y conversiones

Todo lo dicho, no olvidemos la importancia de las ventas y los ingresos. Tratar de obtener presupuesto para las campañas que no pueden tener un ROI demostrable es un gran punto de dolor para los vendedores. Según otro informe de Econsultancy – El nuevo rostro del lujo – el mayor reto para la implementación de marketing influenciador para las marcas de lujo (un sector clave aprovechando el marketing influenciador) es el presupuesto.

Cuando los presupuestos se constriñen, la actividad que no se puede vincular a la generación de ingresos suele ser la primera en ser cortada. Pero, como hemos comentado, el marketing influenciador a menudo se trata de aumentar la concienciación a través del contenido de aspiración, con el fin de generar compras más abajo de la línea, en lugar de empujar las ventas inmediatas.

Rakuten Marketing respalda esta hipótesis: demuestra que los editores de contenidos, incluyendo los influyentes, comienzan a convertir más clientes que cualquier otro tipo de editores afiliados. Además de esto, de todos los ingresos generados por los editores de contenidos, el 54% se sitúa en la primera posición en el recorrido del usuario.

La visualización a continuación, basada en los datos agregados de los clientes afiliados de Rakuten Marketing, muestra que las redes sociales y los editores de contenido (dos canales clave para los comerciantes influenciadores) aparecen comúnmente al comienzo del viaje del usuario.

Esto demuestra que si usted va a medir el marketing de influencia con ingresos, el análisis y la presentación de informes sobre los datos a través de todo el viaje del usuario, en lugar de sólo en el último clic, es esencial.

Entender la vista multicanal y ver el valor incremental

La necesidad de una mejor atribución para medir la influencia de la comercialización se citó como la solicitud más común en eMarketer reciente Medición Influencer Marketing guía. Esta demanda sólo va a aumentar en línea con la demanda de una mejor medición del ROI de la comercialización influenciadora.

El uso de herramientas de atribución y analíticas que proporcionan una visión multicanal a lo largo de todo el viaje del usuario es esencial para demostrar el impacto que influyen en las ventas. Tener esta visión permite a los vendedores de rendimiento entender el valor de los influyentes en el contexto de sus otros canales de marketing, dondequiera que aparezcan en el viaje del usuario.

Incluso si el objetivo de sus campañas de influencia es aumentar el conocimiento de la marca o el compromiso, ser capaz de vincular a los recién contratados visitantes de nuevo a las ventas más abajo de la línea le ayudará a dar el poder que necesita para asegurar su presupuesto influenciador.